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10 jui 2018

Devenir dirigeant d’une entreprise à reprendre

Le repreneur a entrepris toutes les démarches de reprise et s’apprête maintenant à effectuer ses premiers pas en tant que dirigeant d’entreprise. Capifrance vous guide pour préparer cette étape capitale.

Devenir dirigeant d’une entreprise à reprendre

Le repreneur a entrepris toutes les démarches de reprise et s’apprête maintenant à effectuer ses premiers pas en tant que dirigeant d’entreprise. Pour que tout se passe au mieux, le repreneur doit conforter sa connaissance de l’entreprise cédée et mettre en œuvre son plan de reprise. Capifrance vous guide pour préparer cette étape.

Les actions prioritaires du nouveau dirigeant d’une entreprise reprise

Une fois l’acte de cession signé, il est fort possible qu’une période d’incertitude intervienne au sein de l’entreprise cédée. Salariés, fournisseurs et clients se posent des questions quant au devenir de l’entreprise et à la direction que souhaite prendre le repreneur. Ce dernier doit donc rapidement prendre des mesures de nature à assurer son leadership et à rassurer aussi bien en interne qu’en externe.

Rassurer les salariés

La cession d’une entreprise entraîne des interrogations de la part des salariés. L’entreprise va-t-elle être restructurée ? Y-aura-t-il un plan de licenciement ? L’entreprise va-t-elle être relocalisée ? La nouvelle direction va-t-elle toucher aux droits acquis ? Autant de questions que le personnel d’une société qui vient d’être cédée est en droit de se poser.

Pour rassurer ses salariés, le repreneur doit communiquer rapidement, de manière formelle et exhaustive, sur ses intentions.

Maintenir de bonnes relations avec l’environnement extérieur

Sans ses fournisseurs et sa clientèle, une entreprise n’est rien. Pour assurer son succès, il est donc primordial pour le chef d’entreprise d’entretenir ou de restaurer de bonnes relations avec l’environnement extérieur (banques, fournisseurs, clients).

Les banques

Entretenir de bonnes relations avec les banques est primordial pour une entreprise. Pour cela, une relation de confiance doit s’instaurer entre le dirigeant d’entreprise et son banquier. Cette confiance sera notamment gagnée si l’entrepreneur fournit de manière régulière à son banquier des éléments qui attestent de la bonne santé de l’entreprise.

Le chef d’entreprise devra par ailleurs mettre le banquier au courant de tout changement de situation de l’entreprise, par exemple s’il sait qu’il ne pourra pas tenir une échéance de remboursement d’un crédit. Cela permettra au banquier de ne pas être pris au dépourvu, ce qui renforcera la relation de confiance.

Les fournisseurs

Les fournisseurs peuvent se montrer inquiets lors d’une cession d’entreprise, notamment parce qu’ils craignent une rupture ou un changement important dans le contrat de prestation. Suivant le degré de dépendance de l’entreprise vis-à-vis de ses fournisseurs, le dirigeant pourra se sentir en position de force ou de faiblesse pour renégocier tout ou partie des clauses contractuelles.

Le chef d’entreprise ne doit cependant jamais oublier que sans ses fournisseurs, une entreprise n’est rien.

Les clients

Le dirigeant doit mettre en œuvre une stratégie de gestion de la relation client (GRC) visant à connaître et comprendre les besoins et les comportements des clients de l’entreprise afin de développer une relation solide avec eux.

L’étude des motivations du personnel

Le dirigeant doit connaître ses salariés, identifier les hommes-clés de l’organisation et les situations de blocage qui ralentissent la productivité du personnel. En d’autres termes, le chef d’entreprise doit identifier les facteurs humains de réussite et d’échec au sein de l’entreprise.

Afin d’obtenir une vision globale des motivations de son personnel, le repreneur pourra soumettre un questionnaire aux salariés. Ce questionnaire comprendra des questions liées à l’observation des comportements, à l’étude des motivations et à l’organisation interne de la société.

L’identification des facteurs d’attractivité de l’entreprise

En appréciant la vraie nature des relations qu’entretient l’entreprise avec ses clients et fournisseurs, le dirigeant peut identifier les facteurs d’attractivité de l’entreprise et prendre les mesures qui s’imposent pour les améliorer.

Ces mesures pourront être :

  • La priorisation des différents fournisseurs
  • La gestion du besoin en fonds de roulement
  • Le recrutement de commerciaux sur le terrain
  • L’analyse des comptes clients
  • Le réaménagement des modes de rémunération des vendeurs
  • La relance des campagnes de promotion
  • La motivation des salariés de l’entreprise

L'exécution

L’exécution du plan de reprise

Afin de mener à bien son plan de reprise, le repreneur doit s’assurer :

  • De la qualité de la stratégie élaborée et de sa bonne mise en œuvre
  • La gestion du besoin en fonds de roulement
  • De la qualité du système d’information mis en place

La mise en œuvre de la stratégie d’entreprise

Une stratégie d’entreprise doit se concrétiser par la mise en place de politiques opérationnelles au niveau :

  • Du produit
  • Des prix
  • De la distribution du produit
  • Du marketing du produit
  • De la communication

Les décisions stratégiques auront un impact sur la vie quotidienne de l’entreprise, dans son organisation et au niveau de ses résultats.

Mais les décisions stratégiques sont susceptibles d’évoluer, notamment si les résultats ne sont pas au rendez-vous. Le repreneur doit donc mettre en place des « clignotants » afin d’identifier clairement et rapidement les différences par rapport aux prévisions.

Ces « clignotants » contrôleront par exemple :

  • L’évolution du carnet de commandes
  • L’évolution des stocks
  • La qualité de la production
  • Le niveau de satisfaction des clients

La mise en place d’un tableau de bord fera ressortir les « clignotants » et montrera les principales évolutions de l’entreprise.

La mise en place de la stratégie de communication

Le dirigeant doit mettre en place une stratégie de communication efficace, tant au niveau interne qu’externe.

La communication interne

Pour s’assurer de la motivation des salariés, il est nécessaire que le dirigeant les tiennent régulièrement informés des résultats de l’entreprise. Le chef d’entreprise doit également les tenir au courant de la stratégie globale à court et moyen terme.

La communication externe

Le repreneur doit mettre en place une stratégie de communication externe visant à promouvoir la notoriété et l’image de l’entreprise, ainsi que celle de ses produits. Une bonne communication externe permettra aux partenaires et aux clients de l’entreprise de se forger une opinion positive de la société reprise et de ses produits et/ou de ses services.

La communication externe entraînera, de ce fait, un impact positif sur les résultats de l’entreprise.

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