Trouver une entreprise à reprendre
Après s’être préparé à acheter un commerce, trouver l’entreprise à acheter est la deuxième étape du processus. Elle réunit plusieurs points indispensables afin de concrétiser le projet de reprise, comme l’écriture de la lettre de recherche ainsi que la prise de contact avec le cédant. Découvrez les conseils Capifrance pour trouver facilement les entreprises qui cherchent un repreneur.
Préparation
Le marché de la reprise d’entreprise
Pour trouver une entreprise à reprendre, il est intéressant de connaitre quelques informations clés sur le marché de la reprise. Il s’agit d’un marché difficile d’accès et qui connait certaines limites.
- Les entreprises sont souvent reprises par des successeurs « naturels » (enfant, salarié etc.)
- Les dirigeants bientôt à la retraite n’ont pas toujours une entreprise à céder
- Il existe un déséquilibre entre l’offre et la demande
- Les fonds de commerce sont majoritairement en zones rurales
La difficulté à trouver une entreprise à reprendre réside principalement dans le fait que le cédant ne souhaite généralement pas communiquer sur une éventuelle cession d’activité par souci de confidentialité.
Qui sont les repreneurs ?
Le profil des repreneurs
Aujourd’hui le nombre de repreneurs est estimé à 100.000 personnes. Il existe différents profils et motivations liés à la reprise d’une entreprise. Selon l’enquête Sine 2002 de l’INSEE :
Le statut professionnel : salariés (62%), chefs d’entreprise (23%), sans activité professionnelle (12%) et étudiants (2%)
Le profil : l’âge moyen est de 38,7 ans et 36% sont des femmes
Le niveau d’étude : BTS et IUT 50%, CAP/BEP/Bac 42%, sans diplôme/CEP/BEPC 29%, enseignement supérieur 21% et baccalauréat général 7%Les repreneurs viennent principalement d’un milieu entrepreneurial et un tiers d’entre eux a déjà créé ou repris une entreprise dans le passé.
Combien de temps ?
Combien de temps faut-il pour trouver une entreprise à acheter ?
En moyenne, le temps nécessaire entre la prospection, la négociation, la signature et l’entrée en fonction est estimé de 18 mois à 2 ans pour la reprise d’une PME par une personne physique.
Il est conseillé pour le repreneur de suivre plusieurs dossiers en même temps afin de ne pas être dépendant d’une seule affaire. Il est possible d’effectuer près d’une trentaine de pré-diagnostics de cibles avant de trouver l’affaire qui conduira à la signature.
Si au bout de 18 mois, aucune affaire n’a abouti, les chances d’acquérir une entreprise s’amoindrissent. En effet, le réseau ou les intermédiaires risquent de perdre confiance et de douter des capacités de négociation du repreneur.
Voici quelques étapes indispensables pour gagner du temps et bien débuter les démarches de reprise d’une entreprise :
- S’inscrire à la base des repreneurs de l’APCE, l’Agence Pour la Création d’Entreprise
- Prendre rendez-vous avec les Chambres de commerce et d’industrie et les Chambres de métier et de l’artisanat
- Activer le réseau professionnel
- Lire la presse spécialisée
- Rejoindre un club de repreneurs (formel ou informel)
- Détecter les intermédiaires et les cabinets sérieux
- Rédiger une lettre de recherche ou lettre de motivation
- S’adresser à des conseillers extérieurs (avocat, expert-comptable etc.)
Lettre de recherche
La lettre de recherche
Pour le repreneur, la lettre de recherche fait partie d’une démarche commerciale destinée à rassurer et expliquer ses motivations. La lettre de recherche est un excellent moyen d’augmenter ses chances de pouvoir reprendre l’entreprise. Elle doit contenir plusieurs éléments indispensables. Comment écrire une lettre de recherche ?
Le but de la lettre de recherche est d’exprimer la volonté du repreneur ainsi que son projet. Elle se doit d’être rassurante et cohérente. Voici quelques conseils pour bien rédiger une lettre de recherche :
- Éviter une formulation trop vague
- Détailler les apports pour développer l’entreprise
- Mettre en lumière les compétences professionnelles
- Insister sur les capacités à mobiliser des partenaires extérieurs
- Décrire la vision de « l’entreprise idéale »
La lettre de recherche est un moyen de créer la différence auprès d’un intermédiaire. Elle peut permettre de prendre l’avantage sur des concurrents.
Intermédiaires
Les intermédiaires
Lorsque le désir de reprendre une entreprise devient un projet clair et défini, il est possible de faire appel à un ou plusieurs intermédiaires dont l’objectif est de mettre en contact des vendeurs et des acheteurs. Il s’agit d’acteurs du marché qui peuvent proposer des prestations de conseils, gratuites ou non.
Qui peut aider à reprendre une entreprise ?
Il existe principalement 3 familles d’intermédiaire pour aider à trouver une entreprise à reprendre :
- Les réseaux de soutien et d’accompagnement
- Les cabinets d’intermédiation
- Les professionnels qui interviennent occasionnellement
Les réseaux de soutien et d’accompagnement
Leur mission principale est de présenter des offres de cession aux futurs repreneurs. Ils aident à les mettre en relation avec des vendeurs. Les réseaux de soutien les plus connus sont : les chambres de commerce et d’industrie ainsi que les chambres de métiers et de l’artisanat, les fédérations, les syndicats patronaux et les clubs de repreneurs (CRA et Clenam).
Les cabinets d’intermédiation
Il s’agit souvent de structures spécialisées proposant des services ciblés. C’est le cas, par exemple, des mandataires en vente de fonds de commerce, le service « fusion/acquisition » d’une banque ainsi que des cabinets de conseils spécialisés en fusion/acquisition. Les professionnels qui interviennent occasionnellement
Ils sont généralement avocats, notaires, assureurs etc. Ils accompagnent leur clientèle dans la mise en relation entre vendeurs et acheteurs pour une future transmission d’entreprise.
Les bourses
Les bourses d’opportunités
Les bourses d’opportunités sont des plateformes d’annonces pouvant être nationales, régionales, locales ou encore sectorielles. Elles sont utiles aussi bien pour les vendeurs que les repreneurs. Elles centralisent les annonces selon différents critères.
La bourse nationale : BPI France
Elle regroupe plusieurs milliers d’annonces pour trouver une entreprise à reprendre. Les annonces diffusées ont pour réputation de répondre à des critères de qualité stricts. Elles sont étudiées par des experts de la cession-reprise.
Les bourses régionales ou locales
Le site Web Transentreprise, un réseau de la transmission et reprise d’entreprise, recense toutes les bourses régionales et locales auxquelles peuvent postuler les repreneurs. Il est possible d’effectuer sur le site une recherche en filtrant par région.
Les autres sites internet spécifiques à une région pour chercher une entreprise ou déposer une offre de cession sont :
BRETAGNE
GRAND EST
ILE DE FRANCE
LES HAUTS DE FRANCE
Transmettre reprendre et offre de cession en Picardie
NORMANDIE
PAYS DE LA LOIRE
Chambres de Métiers et de l’Artisanat région Pays de la Loire
AUVERGNE – RHONES ALPES
BOURGOGNE – FRANCHE-CONTE
La Chambre des Métiers et de l’Artisanat Franche-Comté
Les bourses sectorielles
IMMOBILIER
ARTISANAT
Achat et vente de boucherie, charcuterie et traiteur
Achat et vente de boulangerie, pâtisserie et salon de thé
Petites annonces gratuites coiffure
Achat et vente de salon de coiffure, esthétique et parfumerie
Créer, reprendre et transmettre entreprise auto
BTP
HOTEL – BRASSERIE – RESTAURANT
Transmettre reprendre et Achat et vente d’hôtel et restaurant
Transmettre reprendre et Achat et vente de bar, tabac et PMU
Achat et vente de bar et brasserie
COMMERCE
Achat et vente de commerce alimentaire
Achat et vente de boutiques et magasins
Contacter le dirigeant
Contacter directement le dirigeant de l’entreprise
Afin de pallier à la difficulté du marché, il est parfois plus simple de contacter directement les chefs d’entreprise qui n’ont pas encore déclaré leur société en cession d’activité. Pour les contacter, il est possible de le faire seul ou à l’aide d’un intermédiaire spécialisé. L’idéal est d’être recommandé par une personne du réseau, capable de rassurer le chef d’entreprise.
Comment trouver le numéro de téléphone d’une entreprise ?
- Contacter la chambre de commerce et de l’industrie territoriale et les syndicats professionnels
- Effectuer des recherches sur internet et consulter les sites comme societe.com et infogreffe
- Consulter la presse spécialisée dans le secteur d’activité concerné
Première sélection
Faire une première sélection
Le repreneur doit être rigoureux lors de ses recherches afin d’y passer le moins de temps possible. Son premier objectif est de pouvoir reconnaître les annonces qui méritent ou non d’être étudiées. Il est important de se poser les bonnes questions :
- Quelle est la taille de l’entreprise ?
- Où est-elle située ?
- Quel est son secteur d’activité ?
- Ce dossier est-il cohérent avec les objectifs ?
- Est-il facile de se projeter à la direction de cette entreprise ?
- L’entreprise est-elle saine ? (Pertes récurrentes? Chiffre d’affaires en baisse ?)
Il est recommandé d’éviter de perdre du temps à étudier les dossiers d’entreprises qui possèdent des repreneurs « naturels ». La personne de la famille ou le salarié aura souvent de meilleurs arguments pour acquérir la société.
La rencontre avec le cédant
Après la phase de tri, il s’agit de la deuxième étape primordiale. La rencontre avec le cédant est l’occasion pour le repreneur de pouvoir obtenir des informations supplémentaires. Elle permet souvent de recueillir des renseignements sur la clientèle et sur l’urgence de la cession.
Il est important de garder à l’esprit que le cédant assure en même temps la gestion quotidienne de son entreprise. Il est donc dans son intérêt de limiter le nombre d’acquéreurs potentiels afin de ne pas y passer trop de temps.
De son côté, le repreneur doit s’assurer que toutes les conditions sont réunies pour décider d’engager du temps et de l’argent avant d’entrer dans la phase active des négociations.